商务关系管理在迪拜机场达到新高度

我的背景 

我拥有24年广泛而深刻的全球工作经验，其中包括20年的航空业经验。多年来，我在多个领域积累了专业知识，包括战略与运营、商业关系管理、业务转型、企业学习与发展、流程再造、卓越运营等。我在制定愿景、战略和交付路线图方面发挥了重要作用，确保进行正确的投资并成功实施和采用。 

迪拜国际机场(DXB)通过78家航空公司连接六大洲245个目的地，是世界上最繁忙的国际机场，尽管客流量最大，但仍致力于提升乘客体验。这是一项挑战，因为我们的机场就像一座迷你城市，有众多合作伙伴——航空公司、地面服务商、酒店、餐饮、零售和各类管理机构共同协作，为我们两个机场的约8800万客户提供无缝体验。我的职责是促进迪拜机场与合作伙伴在所有技术方面的更好协作。连接各方，服务迪拜的未来增长。 

一些关键职责包括与主要行业合作伙伴设计和启用技术战略，与合作伙伴建立牢固关系，以影响和支持技术投资。所有这些都旨在丰富客户体验并提高运营效率。 

我如何开始从事BRM工作 

我的职业历程始于产品、组合和项目管理方面的一系列职位。我相信商业关系管理是在这些职位中必须具备的关键能力。 

几年前，我开始正式从事IT关系管理工作，担任阿联酋航空的运营技术解决方案经理。当迪拜机场的机会出现时，我非常感兴趣，因为这个职位让我能够在整个机场环境中与各种合作伙伴建立关系和网络。这个职位对于影响共同的技术愿景和战略、影响我们如何优化投资以及专注于无缝乘客体验至关重要。协作是航空业成功的关键。 

我目前的职责 

 我的日常工作主要是与合作伙伴和内部利益相关者保持联系。通过电话、邮件和会议进行沟通是常规工作的一部分。我喜欢亲力亲为，有时更愿意在合作伙伴的办公场所工作，以便持续进行非正式的交流。我一天中最精彩的时刻是当我发现自己在与一个分享合作理念和价值观的人打交道时。我一天中很大一部分时间也是通过邮件进行沟通。我喜欢有条理和井然有序，因此我的很多时间也花在规划和协调内部团队上，以确保正确和及时的结果。 

为什么我热爱我的工作 

我喜欢能够进行恰当的沟通，并与众多关键利益相关者建立可信赖且有利可图的关系。你从不同业务中获得的学习经验让这份工作永远不会有枯燥乏味的一天。很少有职位能够像业务关系经理这样影响共同愿景、战略和优化解决方案的交付。这使得这个职位非常有趣且富有成就感。 

您对进入这个行业的人有什么建议吗？ 

以下技能是我们在招聘新团队成员时寻找的： 

• 出色的沟通、影响和倾听技能
• 战略思维
• 威信力、自信心和演示技能
• 坚定性和外交手腕
• 活力和专注力
• 同理心
• 分析和研究信息的能力
• 清晰简洁地解释复杂信息的能力 

BRMP培训对刚接触这个职位的人来说将极其有益。我们都是在工作中学习，通过犯错来成长的。我们相信BRM是一门艺术，要么你能胜任，要么不能。而工具和技术使其成为一门科学，因此会让刚开始从事这个职位的个人更容易入门。 

根据您的经验，迪拜机场通过采用BRM能力获得了哪些收益？ 

外部合作团队仅在两年前成立。我们与合作伙伴建立了牢固的关系。我们有明确一致的优先事项和合作领域，对彼此的投资有更好的了解，并制定了如何优化和支持这些投资以实现集体收益的计划。这也有助于理解痛点，建立对所提供服务的信任以及相互建立的信任。 

这次培训如何影响了您的工作方式？ 

我们与合作伙伴建立了牢固的关系。我们有明确一致的优先事项和合作领域，对彼此的投资有更好的了解，并制定了如何优化和支持这些投资以实现集体收益的计划。这也有助于理解痛点，建立对所提供服务的信任以及相互建立的信任。 

作为一个团队，我们通过BRMP课程学到了很多并受益良多。它帮助我们理解了成为重要客户战略合作伙伴所需要做的事情。关系管理背后的科学原理以及工具和技巧对我们都极其有益。参加BRMP®培训帮助我们评估我们所做的一切，并为来年制定清晰的策略和计划。 

在为您的团队招聘新BRM时，您寻找什么样的个人素质或技能？ 

在招聘团队成员时，我们寻找以下技能： 

• 出色的沟通、影响和倾听技巧
• 战略思维
• 威信、信心和演示技巧
• 坚定性和外交手腕
• 活力和专注力
• 同理心
• 分析和研究信息的能力
• 清晰简明地解释复杂信息的能力

BRMP®课程对引进新的业务关系经理有帮助吗？ 

对于刚接触这个职位的人来说，这将是极其有益的。我们都是在工作中学习，通过犯错误来成长的。我们曾经认为业务关系管理是一门艺术，要么你能做，要么你不能做。而这些工具和技术使它成为一门科学，因此将使刚开始从事这个职位的个人更容易上手。 

BRMP®课程对您和您的团队有多大的帮助？ 

作为一个团队，我们通过BRMP课程学到了很多，收益匪浅。它帮助我们理解了成为重要客户的战略合作伙伴需要做些什么。关系管理背后的科学原理以及工具和技术对我们都极其有益。参加BRMP®课程帮助我们评估我们所做的一切，并为2020年制定了清晰的战略和计划。 

您能分享一些课程中您在工作中应用的具体见解或工具吗？ 

我们在组织内建立业务关系管理能力时面临的两个关键挑战： 

• 不要将角色设置为战术性的 - 重要的是要清楚地设定角色的背景。这不是一个交付角色，很容易偏离成为一个战术性的服务管理功能
• 对合作伙伴参与和协作意愿的假设 - 特别是因为他们希望保持对投资的控制。许多人最初的观点是，到目前为止，他们在没有这种结构化协作的情况下一直很成功。

为了克服这些非常常见的障碍： 

• 首先在组织的服务管理和交付能力方面建立信任是很重要的
• 一旦做到这一点，就要设定清晰的共同愿景和优先事项，并开始敏捷地交付价值
• 通过结构化和非正式的沟通保持参与，特别是与合适的影响者
• 展示事实并保持诚实。在合作伙伴的桌子上赢得一席之地。