Gerente de Relacionamento Comercial

O que é Gestão de Relacionamento Empresarial?

Para responder o que um Gerente de Relacionamento Empresarial faz, primeiro precisamos discutir o que é o Gerenciamento de Relacionamento Empresarial (BRM). O BRM não é apenas uma capacidade ou função, é uma filosofia que integra uma empresa com seus clientes, stakeholders e parceiros funcionais. O BRM trata de desenvolver parcerias profundas e impactantes que entregam valor; não se trata apenas de relacionamentos transacionais onde bens ou serviços são trocados.

O Business Relationship Management Institute define o BRM como 'uma filosofia, capacidade, disciplina e função para evoluir a cultura, construir parcerias, gerar valor e satisfazer propósitos'.

A filosofia está enraizada na convicção de que relacionamentos positivos e significativos geram valor nas organizações e criam o maior impacto positivo no valor econômico, nas pessoas e no planeta.

É importante reconhecer que as organizações são redes de relacionamentos; esses relacionamentos interconectados formam a espinha dorsal das funções organizacionais, trabalhando em harmonia para fortalecer a vitalidade e o desempenho geral de um negócio. Uma capacidade de BRM eficaz garante que esses relacionamentos não sejam apenas mantidos, mas também alinhados com resultados tangíveis, impulsionando a organização para alcançar a excelência e o impacto.

O que faz um Gerente de Relacionamento com Clientes?

Um Gerente de Relacionamento Comercial é responsável por construir e gerenciar relacionamentos em nome de uma área funcional, unidade de negócios e suas partes interessadas internas ou externas. O papel de um BRM é estratégico, pois envolve atuar como um conector entre departamentos, compreender as necessidades do negócio e garantir que as soluções estejam alinhadas com os objetivos e metas estratégicas da organização. Um BRM pode ser descrito como um torcedor neutro em uma partida de futebol, vestindo as cores de ambas as equipes. Eles mantêm uma posição imparcial, não favorecendo um departamento em detrimento de outro, mas sim defendendo o sucesso de ambos.

O objetivo principal de um Business Relationship Manager é alinhar os objetivos de negócio com os serviços fornecidos por uma organização e otimizar o valor desses serviços. Ao fazer isso, eles podem quebrar os silos que estão separando o negócio de suas funções de apoio. Isso promove uma cultura de inovação, criatividade, valor e colaboração que reflete a estratégia organizacional.

Principais responsabilidades de um Gerente de Relacionamento Comercial

Um Gerente de Relacionamento Comercial (BRM) desempenha um papel fundamental em uma organização, conectando relacionamentos a resultados. As principais responsabilidades de um BRM são as seguintes:

Compreender os Objetivos de Negócio: Os BRMs precisam de um profundo entendimento do negócio. Eles colaboram com líderes empresariais para compreender suas metas, desafios e estratégias.
Comunicação: Os Gestores de Relacionamento de Negócios atuam como parceiros estratégicos entre unidades de negócio. Eles facilitam a comunicação clara, garantindo que as necessidades de negócio sejam efetivamente comunicadas e que as soluções sejam compreendidas e aceitas pelo negócio. Eles traduzem a linguagem de negócios em diálogos amigáveis ao cliente e vice-versa, garantindo clareza e entendimento.
Cultivar e Construir Relacionamentos: Um dos papéis principais de um BRM é estabelecer e manter relacionamentos sólidos baseados em confiança. Isso requer engajamento consistente, compreensão das perspectivas dos parceiros e abordagem proativa de suas preocupações.

Gestão de Valor: Os BRMs apoiam o processo de gestão de valor descobrindo oportunidades e moldando a demanda pelos serviços e produtos do provedor para aumentar o valor organizacional. Eles também garantem a otimização dos recursos existentes do provedor para alcançar e otimizar resultados estratégicos.
Alinhamento Estratégico: Os BRMs são fundamentais na definição de estratégias de negócio. Eles fornecem insights sobre como a tecnologia, por exemplo, pode apoiar e impulsionar iniciativas de negócio, ajudando a alinhar ambas.

De modo geral, o papel de um Gerente de Relacionamento de Negócios é servir como a interface estratégica entre duas unidades de negócio, ou uma unidade de negócio e um stakeholder externo. Eles desempenham um papel crucial no alinhamento da estratégia de negócios e garantem que os recursos do provedor sejam utilizados de forma eficiente para atender às necessidades do negócio e entregar valor.

Você pode querer consultar vagas de Gerente de Relacionamento de Negócios em sites de emprego online para ver como as descrições de cargos de BRM diferem entre organizações. No Reino Unido, procure por 'Business Partner', pois este é um título comum para Gerente de Relacionamento de Negócios neste mercado.

Tarefas de Gestão de Relacionamento Comercial

As tarefas do dia a dia de um Business Relationship Manager podem ser variadas, mas um BRM passará uma parte significativa do seu dia em reuniões. Essas podem variar desde discussões individuais com principais stakeholders, até participar de reuniões de equipe ou departamentais para garantir o alinhamento estratégico entre o negócio e o parceiro funcional. Interação regular e significativa é fundamental para construir e nutrir parcerias.

Usando métricas e ferramentas de feedback, BRMs avaliam a saúde e eficácia de cada relacionamento, identificando áreas de melhoria e celebrando sucessos.

É importante que os BRMs se mantenham atualizados tanto com as tendências de negócios quanto de TI. O aprendizado contínuo permite que o Gerente de Relacionamento de Negócios antecipe como as tecnologias emergentes podem gerar valor para o negócio e oferecer uma vantagem competitiva.

Identificar riscos potenciais e abordá-los proativamente é outro aspecto crítico do papel de um BRM. Eles trabalham para mitigar riscos associados a novas iniciativas ou parcerias e frequentemente estão envolvidos na resolução de problemas e conflitos.

Que habilidades um Gerente de Relacionamento Empresarial precisa ter?

A descrição de cargo de um Business Relationship Manager provavelmente incluirá as seguintes habilidades essenciais para a função:

Comunicação Eficaz: Comunicar-se eficazmente tanto com stakeholders técnicos quanto não-técnicos é crucial. Eles precisam ser capazes de explicar conceitos técnicos complexos em termos empresariais simples e ouvir ativamente as preocupações e necessidades dos stakeholders, além de comunicar de volta um entendimento das necessidades, valor e direcionamento do negócio.
Empatia: A capacidade de ouvir e ter empatia é fundamental. Colocar-se no lugar de outra pessoa e ver a questão a partir da perspectiva dela irá guiá-lo para encontrar a solução certa.
Construção de Relacionamentos Influentes: Ser capaz de trabalhar bem com outros, incluindo formar e liderar equipes multifuncionais, é uma habilidade vital para um gerente de relacionamento empresarial.

Pensamento Estratégico: Os BRMs devem compreender os objetivos estratégicos do negócio e entender como as decisões de hoje impactam relacionamentos futuros e alinhá-los com metas de longo prazo.
Resolução de Problemas: Abordar desafios de forma criativa e eficaz é fundamental. Isso envolve pensar fora da caixa e encontrar soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas.
Inteligência Emocional: Estar ciente e compreender suas próprias emoções ajudará você a navegar interações interpessoais e relacionamentos de forma eficaz.

Um Gerente de Relacionamento Empresarial não faz isto:

Um Gerente de Relacionamento Empresarial colabora com muitas funções de negócios, mas há tarefas e responsabilidades específicas que normalmente ficam fora do escopo de seu trabalho:

Gerente de Projeto: um gerente de relacionamento comercial pode fazer parte de uma equipe de projeto, mas não deve ter a responsabilidade geral pela entrega do projeto, essa é a função do gerente de projeto.
Gerente de Mudanças: embora muito do que o gerente de relacionamento comercial faz resulte em mudança organizacional, um Gerente de Mudanças deve ser responsável por gerenciar a entrega e o impacto de um programa de mudança organizacional.

Business Analyst: um gerente de relacionamento comercial deve ter um entendimento sólido da organização, mas não é responsável por elicitar e gerenciar requisitos, isso deve ser realizado por um analista de negócios dedicado.

Quanto ganha um Gerente de Relacionamento Comercial?

Dados salariais recentes1 indicam que a remuneração média para um Gerente de Relacionamento Comercial varia entre £52.231 (USD$69.320) a £77.173 (USD$102.424). Esta faixa pode variar dependendo da experiência, senioridade e localização.

As estimativas salariais de BRM podem experimentar crescimento adicional nos próximos anos devido à crescente popularidade e demanda do cargo. De acordo com o mais recente relatório #SkillsOnTheRise do LinkedIn (março de 2025), 'construção de relacionamentos' apareceu no topo da lista como parte das 15 habilidades de crescimento mais rápido no Reino Unido.

Como se tornar um Gerente de Relacionamento Comercial?

A jornada para se tornar um BRM envolve várias etapas, cada uma contribuindo para o desenvolvimento das habilidades e conhecimentos necessários:

Foundation Educacional: Começar com uma base educacional sólida é fundamental. Normalmente, um diploma em negócios, marketing, gestão ou área relacionada a projetos estabelece a base para uma carreira em BRM.
Junte-se ao Instituto BRM: Tornar-se membro do Instituto de Gestão de Relacionamento Empresarial é um passo fundamental. Esta associação profissional global oferece uma riqueza de recursos, incluindo melhores práticas, padrões, pesquisas e uma comunidade de profissionais.
Adquirindo Experiência Prática: A experiência em atendimento ao cliente, vendas, gestão de contas, gestão de programas ou projetos, análise de negócios ou outras profissões relacionadas a projetos é inestimável. Ela proporciona insights sobre relacionamentos com clientes e operações empresariais.

Desenvolvendo Habilidades-Chave: Além da educação formal, desenvolver habilidades como comunicação, negociação, gestão de conflitos e planejamento estratégico é crucial. Isso pode ser feito através de experiência prática no trabalho, workshops ou mentoria.
Certificação e Aprendizado Contínuo: Buscar certificações profissionais em BRM ou áreas relacionadas pode aumentar a credibilidade e expertise. Em uma pesquisa recente da APMG com candidatos que fizeram a certificação Business Relationship Professional (BRMP), mais de 90% dos respondentes sentiram que a experiência de aprendizado / treinamento os equipou com habilidades e conhecimento que poderiam aplicar imediatamente. O aprendizado contínuo através de seminários, webinários e eventos da indústria também pode ajudar a manter os BRMs atualizados sobre as últimas tendências e práticas.
Networking e Engajamento na Indústria: Construir uma rede profissional conectando-se com pares da indústria, participando de associações profissionais e se envolvendo em eventos comunitários pode fornecer insights valiosos, oportunidades e mentoria essenciais para o crescimento da carreira.

Desafios na Gestão de Relacionamento Empresarial

BRMs frequentemente enfrentam vários desafios, como navegar por estruturas organizacionais complexas, mudanças nas prioridades de negócios e expectativas de valor, falta de recursos, resistência à mudança, barreiras de comunicação e diferenças culturais.

Superar esses desafios requer fortes habilidades interpessoais, adaptabilidade, resiliência e empatia.

Conclusão

Em conclusão, o Gerenciamento de Relacionamento Comercial é um aspecto dinâmico e essencial dos negócios modernos. O papel de um Gerente de Relacionamento Comercial é ao mesmo tempo desafiador e gratificante, exigindo uma combinação de pensamento estratégico, comunicação empática e um profundo entendimento das necessidades dos negócios e dos clientes.

À medida que o mundo dos negócios continua a evoluir, a importância do Gerenciamento Eficaz de Relacionamento Empresarial só aumentará, tornando-se um componente vital de qualquer organização bem-sucedida. Aqueles que aspiram se tornar BRMs devem focar no desenvolvimento das habilidades necessárias e na obtenção de experiência e qualificações relevantes para ajudá-los a se destacar nesta função.