Gerente de Relaciones Comerciales

¿Qué es la Gestión de Relaciones Empresariales?

Para responder qué hace un Gerente de Relaciones Comerciales, primero necesitamos discutir qué es la Gestión de Relaciones Comerciales (BRM). BRM no es solo una capacidad o rol, es una filosofía que integra un negocio con sus clientes, partes interesadas y socios funcionales. BRM se trata de desarrollar asociaciones profundas e impactantes que generen valor; no se trata solo de relaciones transaccionales donde se intercambian bienes o servicios.

El Business Relationship Management Institute define BRM como 'una filosofía, capacidad, disciplina y rol para evolucionar la cultura, construir asociaciones, impulsar valor y satisfacer el propósito'.

La filosofía se basa en la convicción de que las relaciones positivas y significativas impulsan el valor en las organizaciones y crean el mayor impacto positivo en el valor económico, las personas y el planeta.

Es importante reconocer que las organizaciones son redes de relaciones; estas relaciones interconectadas forman la columna vertebral de las funciones organizacionales, trabajando en armonía para fortalecer la vitalidad general y el rendimiento de una empresa. Una capacidad BRM efectiva garantiza que estas relaciones no solo se mantengan, sino que también estén alineadas con resultados tangibles, impulsando a la organización hacia adelante para lograr la excelencia y el impacto.

¿Qué hace un Gerente de Relaciones Comerciales?

Un Business Relationship Manager es responsable de construir y gestionar relaciones en nombre de un área funcional, unidad de negocio y sus partes interesadas internas o externas. El rol de un BRM es estratégico, ya que implica actuar como un conector entre departamentos, comprender las necesidades del negocio y asegurar que las soluciones se alineen con las metas y objetivos estratégicos de la organización. Un BRM podría describirse como un hincha neutral en un partido de fútbol, vistiendo los colores de ambos equipos. Mantienen una postura imparcial, sin favorecer un departamento sobre otro, sino más bien defendiendo el éxito de ambos.

El objetivo principal de un Business Relationship Manager es alinear los objetivos empresariales con los servicios proporcionados por una organización y optimizar el valor de dichos servicios. Al hacer esto, pueden romper los silos que separan el negocio de sus funciones de apoyo. Esto impulsa una cultura de innovación, creatividad, valor y colaboración que refleja la estrategia organizacional.

Responsabilidades clave de un Gerente de Relaciones Comerciales

Un Gerente de Relaciones Comerciales (BRM) desempeña un papel fundamental en una organización, conectando las relaciones con los resultados. Las responsabilidades principales de un BRM son las siguientes:

Comprender los Objetivos Empresariales: Los BRM necesitan un entendimiento profundo del negocio. Colaboran con los líderes empresariales para comprender sus metas, desafíos y estrategias.
Comunicación: Los Gerentes de Relaciones Empresariales actúan como socios estratégicos entre las unidades de negocio. Facilitan una comunicación clara, asegurando que las necesidades empresariales se comuniquen efectivamente y que las soluciones sean comprendidas y aceptadas por el negocio. Traducen el lenguaje empresarial en diálogos amigables para el cliente y viceversa, garantizando claridad y entendimiento.
Cultivar y Construir Relaciones: Uno de los roles clave de un BRM es establecer y mantener relaciones sólidas basadas en la confianza. Esto requiere compromiso constante, comprender las perspectivas de los socios, y abordar proactivamente sus inquietudes.

Gestión del Valor: Los BRM apoyan el proceso de gestión del valor mediante el descubrimiento de oportunidades y la configuración de la demanda de los servicios y productos del proveedor para aumentar el valor organizacional. También aseguran la optimización de los recursos existentes del proveedor para lograr y optimizar resultados estratégicos.
Alineación Estratégica: Los BRM son fundamentales en la configuración de estrategias empresariales. Proporcionan perspectivas sobre cómo la tecnología, por ejemplo, puede apoyar e impulsar iniciativas empresariales, ayudando a alinear ambas.

En general, el papel de un Business Relationship Manager es servir como la interfaz estratégica entre dos unidades de negocio, o una unidad de negocio y una parte interesada externa. Desempeñan un papel crucial en la alineación de la estrategia empresarial y aseguran que los recursos del proveedor se utilicen de manera eficiente para satisfacer las necesidades del negocio y entregar valor.

Es posible que quieras revisar las vacantes de Business Relationship Manager en portales de empleo en línea para ver cómo las descripciones de trabajo de BRM difieren entre organizaciones. En el Reino Unido, busca 'Business Partner', ya que este es un título común para Business Relationship Manager en este mercado.

Tareas de Gestión de Relaciones Comerciales

Las tareas diarias de un Business Relationship Manager pueden ser variadas, pero un BRM dedicará una parte significativa de su día en reuniones. Estas pueden ir desde conversaciones individuales con partes interesadas clave, hasta asistir a reuniones de equipo o departamentales para asegurar la alineación estratégica entre el negocio y el socio funcional. La interacción regular y significativa es fundamental para construir y nutrir las asociaciones.

Usando métricas y herramientas de retroalimentación, los BRMs evalúan la salud y efectividad de cada relación, identificando áreas de mejora y celebrando los éxitos.

Es importante que los BRM se mantengan al día tanto con las tendencias de negocio como de TI. El aprendizaje continuo permite al Gerente de Relaciones de Negocio anticipar cómo las tecnologías emergentes pueden impulsar el valor empresarial y ofrecer una ventaja competitiva.

Identificar riesgos potenciales y abordarlos de manera proactiva es otro aspecto crítico del rol de un BRM. Trabajan para mitigar los riesgos asociados con nuevas iniciativas o alianzas y frecuentemente participan en la resolución de problemas y conflictos.

¿Qué habilidades necesita un Business Relationship Manager?

Es probable que la descripción de un puesto de Gerente de Relaciones Comerciales incluya las siguientes habilidades clave que son esenciales para el rol:

Comunicación Efectiva: Comunicarse efectivamente tanto con partes interesadas técnicas como no técnicas es crucial. Necesitan poder explicar conceptos técnicos complejos en términos comerciales simples y escuchar activamente las preocupaciones y necesidades de las partes interesadas, y necesitan comunicar de vuelta una comprensión de las necesidades comerciales, el valor y la dirección.
Empatía: La capacidad de escuchar y empatizar es fundamental. Ponerse en los zapatos de otra persona y ver el problema desde su perspectiva te guiará a encontrar la solución correcta.
Construcción de Relaciones Influyentes: Ser capaz de trabajar bien con otros, incluyendo formar y liderar equipos multifuncionales, es una habilidad vital para un gerente de relaciones comerciales.

Pensamiento Estratégico: Los BRM deben comprender los objetivos estratégicos del negocio y entender cómo las decisiones de hoy impactan las relaciones futuras y alinearlas con los objetivos a largo plazo.
Resolución de Problemas: Abordar los desafíos de manera creativa y efectiva es clave. Esto implica pensar de manera innovadora y encontrar soluciones que satisfagan a todas las partes involucradas.
Inteligencia Emocional: Ser consciente y comprender tus propias emociones te ayudará a navegar las interacciones interpersonales y las relaciones de manera efectiva.

Un Gerente de Relaciones Comerciales no hace esto:

Un Gerente de Relaciones Comerciales colabora con muchas funciones empresariales, pero hay tareas y responsabilidades específicas que típicamente quedan fuera de su ámbito de trabajo:

Gerente de Proyecto: un gerente de relaciones comerciales puede ser parte de un equipo de proyecto, pero no debe tener la responsabilidad general de la entrega del proyecto, ese es el trabajo del gerente de proyecto.
Gerente de Cambio: aunque gran parte de lo que hace el gerente de relaciones comerciales resulta en cambios organizacionales, un Gerente de Cambio debe ser responsable de gestionar la entrega e impacto de un programa de cambio organizacional.

Business Analyst: un gestor de relaciones comerciales debe tener un sólido conocimiento de la organización, pero no es responsable de obtener y gestionar los requisitos, eso debe ser realizado por un analista de negocios dedicado.

¿Cuánto gana un Business Relationship Manager?

Datos salariales recientes1 indican que el salario promedio de un Gerente de Relaciones Comerciales oscila entre £52,231 (USD$69,320) y £77,173 (USD$102,424). Este rango puede variar dependiendo de la experiencia, antigüedad y ubicación.

Las estimaciones salariales de BRM pueden experimentar un crecimiento adicional en los próximos años debido a la creciente popularidad y demanda del puesto. Según el último informe #SkillsOnTheRise de LinkedIn (marzo de 2025), 'desarrollo de relaciones' apareció en la parte superior de la lista como parte de las 15 habilidades de crecimiento más rápido en el Reino Unido.

¿Cómo convertirse en un Gerente de Relaciones Comerciales?

El camino para convertirse en un BRM involucra varios pasos, cada uno contribuyendo al desarrollo de las habilidades y conocimientos necesarios:

Foundation Educativa: Comenzar con una foundation educativa sólida es clave. Típicamente, un título en negocios, marketing, gestión o campo relacionado con proyectos sienta las bases para una carrera en BRM.
Únete al Instituto BRM: Convertirse en miembro del Instituto de Gestión de Relaciones Comerciales es un paso fundamental. Esta asociación profesional global ofrece una gran cantidad de recursos, incluyendo mejores prácticas, estándares, investigación y una comunidad de profesionales.
Adquirir Experiencia Práctica: La experiencia en servicio al cliente, ventas, gestión de cuentas, gestión de programas o proyectos, análisis de negocios u otras profesiones relacionadas con proyectos es invaluable. Proporciona conocimiento sobre las relaciones con clientes y las operaciones comerciales.

Desarrollo de Habilidades Clave: Fuera de la educación formal, desarrollar habilidades como comunicación, negociación, gestión de conflictos y planificación estratégica es crucial. Esto se puede lograr a través de experiencia laboral, talleres o mentoría.
Certificación y Aprendizaje Continuo: Obtener certificaciones profesionales en BRM o campos relacionados puede mejorar la credibilidad y experiencia. En una encuesta reciente de APMG a candidatos que han tomado la certificación Business Relationship Professional (BRMP), más del 90% de los encuestados sintió que la experiencia de aprendizaje/capacitación los equipó con habilidades y conocimientos que pudieron aplicar inmediatamente. El aprendizaje continuo a través de seminarios, webinarios y eventos de la industria también puede ayudar a mantener a los BRM actualizados sobre las últimas tendencias y prácticas.
Networking y Participación en la Industria: Construir una red profesional conectándose con colegas de la industria, uniéndose a asociaciones profesionales y participando en eventos comunitarios puede proporcionar perspectivas valiosas, oportunidades y mentoría esencial para el crecimiento profesional.

Desafíos en la Gestión de Relaciones Comerciales

Los BRM a menudo enfrentan varios desafíos, como navegar estructuras organizacionales complejas, cambios en las prioridades empresariales y expectativas de valor, falta de recursos, resistencia al cambio, barreras de comunicación y diferencias culturales.

Superar estos desafíos requiere habilidades interpersonales sólidas, adaptabilidad, resistencia y empatía.

Conclusión

En conclusión, la Gestión de Relaciones Comerciales es un aspecto dinámico y esencial de los negocios modernos. El rol de un Gerente de Relaciones Comerciales es tanto desafiante como gratificante, requiriendo una combinación de pensamiento estratégico, comunicación empática y un profundo entendimiento de las necesidades comerciales y del cliente.

A medida que el mundo empresarial continúa evolucionando, la importancia de una Gestión de Relaciones Empresariales efectiva solo aumentará, convirtiéndola en un componente vital de cualquier organización exitosa. Aquellos que aspiran a convertirse en BRMs deben enfocarse en desarrollar las habilidades necesarias y obtener experiencia relevante y calificaciones para ayudarles a destacar en este rol.