APMP in den Verteidigungs- und Raumfahrtsektoren

Können Sie uns etwas über Ihren Hintergrund und Ihre aktuelle Position erzählen?

Ich arbeite als Business Development Manager und Bid Manager. Derzeit bin ich für den internationalen Vertrieb von IT-Dienstleistungen an internationale Organisationen wie NATO, Frontex, Organe der Europäischen Union, European Space Agency sowie an Unternehmen aus dem Verteidigungs- und Raumfahrtsektor zuständig.

Können Sie Ihren Weg ins Bid Management beschreiben?

Mein Weg zum Bid Manager war nicht offensichtlich. Ich habe Internationale Wirtschaftsbeziehungen studiert. Während meines Studiums interessierte ich mich für verteidigungsbezogene Angelegenheiten. Damals nahm ich an vielen Konferenzen und Seminaren zu diesem Thema teil. Tatsächlich schrieb ich meine Abschlussarbeit über die Verteidigungsindustrie in der Russischen Föderation. Während meines Studiums absolvierte ich Praktika in verschiedenen Arten von Verteidigungsorganisationen und hatte das Vergnügen, in einem der NATO-Hauptquartiere zu arbeiten.

Nach dem Studium begann ich meine Laufbahn in der Verteidigungsindustrie als Strategic Analyst, wo ich für die Analyse des globalen Verteidigungsmarktes zuständig war. In dieser Zeit lernte ich, den Wert internationaler Märkte zu erkennen und zu bewerten. Irgendwann erhielt ich ein Stellenangebot im IT-Sektor, wo eine kleine Gruppe gebildet wurde, um die Geschäftsentwicklung für den Verteidigungsmarkt zu handhaben. Es war ein völlig neuer Marktbereich für mich, deshalb war ich gerne bereit, das Angebot anzunehmen.

Manche Projekte brauchen viele Jahre bis zur Umsetzung. Wie lange kann Ihrer Erfahrung nach zwischen der ersten Ausschreibung und der Inbetriebnahme des Produkts vergehen?

Während einer Konferenz hörte ich eine Rede eines Vertreters aus dem Silicon Valley: „Wenn Sie echte Geschäfte machen und eine hohe Rendite erzielen wollen, führen Sie keine Verteidigungsprojekte durch." Das ist eine sehr wahre Aussage. Um im Verteidigungs- und Raumfahrtsektor erfolgreich zu sein, braucht es viele Jahre, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entwickeln; der Verteidigungssektor bietet sicherlich nicht die schnellen und hohen Gewinne des zivilen Sektors. Aber es ist mit Sicherheit ein stabiler und solider Sektor, der jahrelang Wachstum bietet.

Die Eintrittsschwelle in diesen Sektor ist sehr hoch. Nicht jedes Unternehmen ist in der Lage, die formalen Anforderungen (z.B. Sicherheitsfreigabe) von Verteidigungsministerien, internationalen Institutionen oder Raumfahrtagenturen zu erfüllen. Bei IT-Dienstleistungen ist dieser Prozess viel kürzer und reicht von 2 bis 4 Jahren.

In diesem Zeitraum ist es notwendig, die Bekanntheit des Unternehmens aufzubauen, ein Team zu bilden und das Vertrauen des Kunden in dessen Glaubwürdigkeit und Qualität zu gewinnen. Vergessen wir nicht die F&E-Projekte für die Verteidigungs- und Raumfahrtsektoren. In beiden Fällen, insbesondere im Raumfahrtsektor, werden die Programme oder Projekte über mehrere Jahre oder manchmal sogar Jahrzehnte durchgeführt. Daher ist der Ausschreibungsprozess entsprechend verlängert – von wenigen Monaten bis zu 1-2 Jahren.

Es gibt mehrere Akronyme: RFI, RFP. Was ist ein typischer Prozess für Ihre Branche?

All diese Prozesse werden in der Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtbranche angewendet. Request For Information (RFI) wird am häufigsten von Vergabestellen verwendet, die noch keine vollständig spezifizierten Anforderungen für die endgültige Lösung haben. Sie suchen nach bereits existierenden Lösungen auf dem Markt und passen diese an ihre eigenen Bedürfnisse an. Nach einem RFI kündigt die auftraggebende Partei normalerweise einen Request for Proposal (RFP) an, wo es einen Wettbewerb zwischen unbekannten Größen gibt, die das am besten geeignete Produkt oder die beste Dienstleistung anbieten können.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht - wie groß sind die Teams bei der Erstellung von Dokumentationen und wie wird dieser Prozess verwaltet?

Ich kann nicht nur eine Antwort geben, denn alles hängt vom Umfang des Projekts ab.

Ich hatte das Vergnügen, Angebote aufgrund ihrer Struktur und ihres Umfangs alleine zu erstellen, da sie nicht die Beteiligung vieler Personen erforderten. Natürlich wurde das Angebot vor dem Versenden von einem Mitglied meiner Firma überprüft. Gleichzeitig habe ich an der Erstellung von Angeboten teilgenommen, bei denen mehrere Unternehmen Mitglieder des Konsortiums waren und die Beteiligung einer großen Anzahl von Personen erforderten. Unter den an der Angebotserstellung beteiligten Mitgliedern waren nicht nur Anwälte oder Finanzspezialisten, sondern auch IT-Systemarchitekten, Programmierer, Fachexperten für Cloud-Lösungen und Weltraumtechnologien.

Insgesamt war es die Arbeit von über 40 Personen. Sie mussten ordnungsgemäß koordiniert werden, um die formalen Bedingungen des Kunden zu erfüllen und den technischen Teil bereitzustellen, der der Ausschreibung entsprach. Der Großteil der Verantwortung lag beim Hauptauftragnehmer - dem Unternehmen, für das ich gearbeitet habe - um sicherzustellen, dass die Qualität des Angebots auf höchstem Niveau war.

Sie haben kürzlich die APMP Foundation-Schulung und -Prüfung bestanden. Können Sie uns etwas über Ihre Entscheidung erzählen, diese Zertifizierung zu absolvieren?

Schon seit längerer Zeit suchte ich nach einer Zertifizierung, um meine Expertise in Business Development und Bid Management zu demonstrieren; ich begann nach einem Zertifikat zu suchen, das meinen Anforderungen entsprechen würde. So entdeckte ich die APMP-Schulung und -Prüfung. Ich las die Broschüre und schaute mir die verfügbaren Aufzeichnungen der Vorbereitungslektionen an. Zusätzlich verfolgte ich die Liste der Organisationen, die APMP nutzen, und entdeckte mehrere Unternehmen aus der Verteidigungs- und Luft- und Raumfahrtbranche, was meine Überzeugung bestätigte, dass es sich lohnt, die Schulung zu absolvieren und ein Zertifikat zu erhalten.

Die APMP-Methodik selbst sollte skalierbar für die Ausschreibungsprozesse sein, die jeder Bid Manager in Zukunft durchführen möchte. Denn im Fall von kleinen Unternehmen ist es beispielsweise schwierig, so viele Rollen zu etablieren, die für die Erstellung eines Angebots verantwortlich sind. Persönlich betrafen die Schlüsselpunkte den Bid-Management-Prozess selbst, insbesondere in Bezug auf Vorbereitungstechniken.

Wir alle stehen vor der Herausforderung, Personen einzubeziehen, die täglich mit unterschiedlicher Arbeit beschäftigt sind, aber deren Beitrag zum Angebot, insbesondere dem technischen Teil, von entscheidender Bedeutung ist. APMP präsentiert mehrere Tools, die die Zusammenarbeit mit Experten erleichtern und sowohl eine reibungslose Angebotserstellung ermöglichen als auch verhindern, dass sie von ihrer Arbeit abgelenkt werden.