APMP nos Setores de Defesa e Espacial

Você pode nos contar sobre sua formação e seu papel atual?

Trabalho como Gerente de Desenvolvimento de Negócios e Gerente de Licitações. Atualmente, sou responsável pelas vendas internacionais de serviços de TI para organizações internacionais como NATO, Frontex, órgãos da União Europeia, Agência Espacial Europeia, bem como para entidades do setor de defesa e espacial.

Você pode descrever sua jornada para entrar na Gestão de Licitações?

Minha jornada para me tornar Gerente de Licitações não foi óbvia. Me formei em Relações Econômicas Internacionais. Durante meus estudos, me interessei por assuntos relacionados à defesa. Naquela época, participei de muitas conferências e seminários sobre essa questão. Na verdade, escrevi minha tese sobre a indústria de defesa na Federação Russa. Durante meus estudos, fiz estágios em diferentes tipos de órgãos de defesa e tive o prazer de trabalhar em uma das sedes da NATO.

Depois da formação, comecei minha carreira na indústria de defesa como Analista Estratégico, onde era responsável pela análise do mercado global de defesa. Durante esse período, aprendi a reconhecer e estimar o valor dos mercados internacionais. Em determinado momento, recebi uma oferta de emprego no setor de TI, onde um pequeno grupo estava sendo formado para lidar com desenvolvimento de negócios para o mercado de defesa. Era uma área de mercado completamente nova para mim, então fiquei feliz em aceitar.

Alguns projetos levam muitos anos para serem entregues. Quanto tempo, em sua experiência, pode levar entre o convite inicial e o produto entrar em serviço?

Durante uma das conferências, ouvi um discurso de um representante do Vale do Silício: "se você quer fazer negócios reais e ter uma alta taxa de retorno, não execute projetos de defesa." Esta é uma afirmação muito verdadeira. Para alcançar sucesso no setor de defesa e aeroespacial, leva muitos anos para desenvolver um produto ou serviço; o setor de defesa certamente não oferece lucros rápidos e altos como o setor civil. Mas é certamente um setor estável e sólido, que proporciona crescimento por anos.

A barreira de entrada para este setor é muito alta. Nem toda empresa é capaz de atender aos requisitos formais (por exemplo, autorização de segurança) dos Ministérios da Defesa, instituições internacionais ou agências espaciais. Para serviços de TI, esse processo é muito mais curto, variando de 2 a 4 anos.

Durante esse período, é necessário construir o reconhecimento da empresa, formar uma equipe e ganhar a confiança do cliente em sua credibilidade e qualidade. Não vamos esquecer dos projetos de P&D para os setores de defesa e aeroespacial. Em ambos os casos, especialmente no setor espacial, os programas ou projetos são executados por vários anos ou às vezes até décadas. Assim, o processo licitatório é apropriadamente estendido de alguns meses até 1-2 anos.

Existem vários acrônimos: RFI, RFP. Qual é um processo típico para sua indústria?

Todos esses processos são aplicados nos setores de defesa e aeroespacial. A Solicitação de Informações (RFI) é mais frequentemente usada por autoridades contratantes que não possuem requisitos completamente especificados para a solução final. Elas procuram por soluções já existentes no mercado e as adaptam às suas próprias necessidades. Após uma RFI, a parte solicitante geralmente anuncia uma Solicitação de Proposta (RFP) onde você tem uma corrida entre cavalos escuros que são capazes de oferecer o produto ou serviço mais adequado.

Em sua experiência, quão grandes são as equipes ao produzir documentação e como esse processo é gerenciado?

Não posso dar apenas uma resposta, porque tudo depende do escopo do projeto.

Tive o prazer de preparar propostas sozinho devido à sua estrutura e escopo não exigirem a participação de muitas pessoas. Naturalmente, a proposta foi verificada por um membro da minha empresa antes do envio. Ao mesmo tempo, participei da preparação de propostas onde várias empresas eram membros do consórcio e exigiam o envolvimento de um grande número de pessoas. Entre os membros envolvidos na preparação da proposta estavam não apenas advogados ou especialistas em finanças, mas também arquitetos de sistemas de TI, programadores, especialistas no assunto de soluções em nuvem e tecnologias espaciais.

No total, foi o trabalho de mais de 40 pessoas. Elas tiveram que ser devidamente coordenadas para atender às condições formais do cliente e fornecer a parte técnica que atendesse à solicitação de proposta. A maior parte da responsabilidade recaiu sobre o contratado principal - a empresa para a qual eu trabalhava - para garantir que a qualidade da proposta estivesse no mais alto nível.

Você recentemente passou no treinamento e exame APMP Foundation. Pode nos contar sobre sua decisão de fazer essa certificação?

Por bastante tempo estive procurando por uma certificação para demonstrar minha expertise em Desenvolvimento de Negócios e Gestão de Licitações; comecei a procurar por um certificado que atendesse aos meus requisitos. Foi assim que descobri o treinamento e exame APMP. Li o folheto e assisti às gravações disponíveis das aulas preliminares. Além disso, segui a lista de entidades que usam APMP e descobri várias empresas dos setores de defesa e aeroespacial, o que confirmou minha crença de que vale a pena fazer o treinamento e obter um certificado.

A própria metodologia APMP deve ser escalável para os processos de licitação que cada Gestor de Licitações pretende empreender no futuro. Porque no caso de pequenas empresas, por exemplo, é difícil estabelecer tantos papéis responsáveis pela preparação de uma proposta. Pessoalmente, os pontos-chave diziam respeito ao próprio processo de gestão de licitações, especialmente em termos de técnicas de preparação.

Cada um de nós é desafiado a envolver pessoas que lidam com trabalhos diferentes no dia a dia, mas sua contribuição para a licitação, especialmente a parte técnica, é vital. A APMP apresenta várias ferramentas que facilitam a cooperação com especialistas, permitindo tanto a preparação suave de propostas quanto evitando que sejam distraídos de seu trabalho.