Il Modello di Competenze BRM - Collegare la Cultura ai Risultati

I grandi leader di oggi non parlano di raggiungere risultati trimestrali, obiettivi EBITDA o soglie di ROI. Al contrario, i leader eccezionali dirigono conversazioni che stimolano l'innovazione e l'immaginazione per un futuro migliore. Questi sono i leader che alla fine rivitalizzano il panorama aziendale infondendo nella loro organizzazione quella "magia" a lungo dimenticata che è necessaria per promuovere una cultura positiva che non solo ispira, ma guida la produttività e la crescita. Come evidenziato in un articolo pubblicato da MITSloan Management Review[1], più di tre quarti della dirigenza senior discuterà della cultura o dei valori fondamentali della propria organizzazione durante i colloqui, anche se l'intervistatore non ha posto la domanda. Questo solleva una questione: se la cultura aziendale è così importante, perché così tante organizzazioni stanno ancora lottando per mantenere un ambiente di lavoro positivo?

La risposta, anche se sembra semplice, si trova nella forza e nella resilienza delle relazioni all'interno della vostra organizzazione. Pensate all'ultima volta che una sfida significativa è stata scaricata sulla vostra scrivania. Il vostro primo pensiero è stato quello di delineare un piano in 12 passi o la vostra mente è corsa immediatamente a "di chi mi fido per aiutarci a uscire da questo pasticcio?" In realtà, la maggior parte delle persone ha quel "collega di lavoro" a cui si rivolge quando le cose diventano troppo travolgenti. Mentre un piano in 12 passi è incredibilmente utile, le persone sono ancora più inclini a chiamare un amico piuttosto che affrontare una grande iniziativa da sole.

Le relazioni fanno evolvere la cultura della vostra organizzazione e ridefiniscono il significato dietro la frase comune "così facciamo le cose qui". Non è sufficiente che un CEO dica "la nostra cultura è questa", perché le azioni e i comportamenti che guidano l'organizzazione potrebbero suggerire il contrario. Quindi come si inizia a cambiare la cultura organizzativa? Ecco che entra in gioco la disciplina del Business Relationship Management.

In termini semplici, il Business Relationship Management è l'arte e la scienza di coltivare connessioni significative con tutti coloro che sono coinvolti nell'organizzazione: stakeholder, clienti, fornitori e partner. Si tratta di comprendere i bisogni, i desideri e le peculiarità di coloro che fanno parte della rete organizzativa più ampia, così come l'abilità e la disciplina necessarie per alimentare tali relazioni. Ma, cosa più importante, si tratta di collegare le relazioni giuste, al momento giusto e nel modo giusto per generare risultati di valore.

Quanto spesso vi trovate di fronte a una nuova iniziativa che sembra non avere alcuna correlazione con i progetti o le strategie attuali? Come accennato in precedenza, non è raro che un'organizzazione separi i propri progetti e iniziative dal suo scopo e strategia complessivi. Questo porta inevitabilmente a confusione e perdita di direzione man mano che sempre più persone iniziano a concentrarsi esclusivamente sui risultati e obiettivi della propria funzione piuttosto che sugli obiettivi e strategie dell'organizzazione nel suo complesso. Molti si riferiscono a questo come comportamento "a silos" poiché la comunicazione tra i team è limitata nel migliore dei casi e nel peggiore inesistente. Parte della disciplina BRM comporta la creazione (o pulizia) di percorsi di comunicazione per garantire che i team non siano solo allineati ma convergenti attorno all'obiettivo e strategia condivisi dell'intera organizzazione.

Diamo un'occhiata più da vicino alla disciplina BRM e a come la sua applicazione possa favorire la crescita organizzativa. Innanzitutto, quali sono i componenti chiave della disciplina BRM?

Rispondere completamente a questa domanda richiederebbe più di un singolo post del blog, quindi ci concentreremo principalmente sulle quattro capacità principali che guidano la disciplina, ovvero: evoluzione della cultura, costruzione di partnership, creazione di valore; e soddisfacimento dello scopo. Insieme, queste capacità comprendono competenze specifiche, comportamenti e domini di conoscenza per i professionisti BRM che vengono collettivamente chiamate competenze. La padronanza di queste competenze determina l'efficacia del framework. Fornendo un approccio strutturato per valutare, sviluppare e migliorare le capacità degli individui coinvolti nel BRM, il framework garantisce un approccio coerente e competente nel favorire la collaborazione tra l'organizzazione e le entità partner.

Le capacità sono ottime e tutto, ma sono le competenze che guidano veramente la crescita organizzativa, come illustrato nel grafico qui sotto.

La tabella delle Competenze BRM è stata creata dal Business Relationship Management Institute. Copyright © 2021 Business Relationship Management Institute, Inc. Tutti i diritti riservati.

I leader eccezionali riescono facilmente a individuare queste competenze nei membri del loro team così come in quelli della loro rete di relazioni più ampia. Possono identificare coloro che hanno "la stoffa giusta" e distinguerli come gli individui a cui possono essere affidati progetti critici che possono fare o rovinare le carriere e assicurarsi che quei progetti fondamentali non finiscano come disastri clamorosi sulla loro scrivania. Ma ecco il dilemma: quei leader non possono fare coaching a tutti contemporaneamente.  Hanno bisogno di una metodologia affidabile, un approccio per identificare sistematicamente punti di forza e debolezze nelle competenze – e non solo aree che potrebbero essere migliorate, ma aree che richiedono miglioramento.

Il Modello di Competenze BRM valuta la competenza attraverso quattro livelli distinguibili che sono:

• Consapevolezza (Esploratore): dove gli individui riconoscono che esiste un nuovo modello comportamentale che viene adottato.
• Comprensione (Principiante): il livello dove gli individui acquisiscono una comprensione di come devono comportarsi diversamente all'interno delle nuove pratiche dell'organizzazione.
• Applicazione (Professionista): gli individui sono in grado di creare nuovi modi di fare le cose e ottimizzare quelle pratiche.
• Influenza (Maestro): il livello più alto, gli individui dimostrano la capacità di plasmare la cultura dell'organizzazione più ampia, ottenendo risultati direttamente allineati con la direzione strategica.

Oltre a questi livelli, il modello include conoscenza, abilità e mentalità come comportamenti manifestati per ogni livello di competenza.

• Conoscenza: è l'elemento che si concentra su fatti e concetti relativi a una particolare competenza.
• Abilità: considera l'esperienza o l'attitudine di un individuo per una determinata competenza.
• Mentalità: è l'elemento che considera pesantemente la condizione umana riconoscendo i sentimenti e/o le motivazioni di un individuo dietro ogni competenza.

Mentre un'organizzazione tradizionale lascia la costruzione di relazioni al caso, un'organizzazione centrata sulle relazioni tratta le relazioni di lavoro con lo stesso livello di rispetto di ogni altra capacità fondamentale all'interno dell'organizzazione. Questo strumento fornisce coerenza per misurare le capacità relazionali, ma ancora più importante, il modello di competenze aiuta a identificare aree per il miglioramento individuale; più forte è la competenza, più forte è la capacità, e quindi più forte e resiliente è l'organizzazione.

Se sei una persona che considera il 'chi' prima di considerare il 'cosa', allora potresti star praticando Business Relationship Management senza nemmeno rendertene conto. Anche se l'accreditamento è piuttosto recente, la pratica BRM esiste da decenni. Sempre più organizzazioni stanno riconoscendo l'impatto che il BRM ha sulla crescita e sostenibilità, spesso quando è troppo tardi. Immagina una cultura che si adatta a qualsiasi cambiamento strategico, pronta ad abbracciare nuove direttive dal Consiglio di Amministrazione o dal team Esecutivo, e resiliente di fronte a sfide impreviste che ti si presentano. Una cultura del genere prospera sul pensiero incentrato sulle relazioni. È una cultura che riconosce l'importanza dei nostri comportamenti quotidiani, e di come le nostre interazioni reciproche creino un effetto domino più ampio che può avere un impatto positivo o negativo sull'intera organizzazione. Se c'è una cosa da portare a casa da questo articolo, lascia che sia questa: alla fine della giornata, sono le competenze, non la volontà, che alla fine ostacolano la crescita continua di un'organizzazione.

Si prega di consultare qui di seguito per maggiori informazioni sulla certificazione BRM e sui corsi sviluppati in collaborazione con il Business Relationship Management Institute:

Questa certificazione di livello base viene solitamente erogata in tre giorni. Fornisce una panoramica completa dei concetti di Business Relationship Management, del ruolo BRM e delle capacità BRM.

La certificazione CBRM si basa sulle conoscenze e competenze acquisite nel corso BRMP. È progettata per sviluppare ulteriormente le persone in Strategic Business Relationship Manager. Questo corso, tipicamente erogato nell'arco di cinque giorni, richiede che i partecipanti posseggano già il certificato BRMP prima dell'iscrizione.

[1] Sull, Donald, et al. "When It Comes to Culture, Does Your Company Walk the Talk?" MIT Sloan Management Review, Massachusetts Institute of Technology, 21 luglio 2020, sloanreview.mit.edu/article/when-it-comes-to-culture-does-your-company-walk-the-talk/#ref2.